店面第1組拜訪麻云現客戶

未實現轉化的案例

（3月13日第1組拜訪案例）

3月13日下午，第1組拜訪12團客戶麻云現，目標：收割機轉化收取定金5萬；拜訪結果：未轉化。

【案例分析】

1、跟進客戶關系管理組提供客戶需求及畫像，制定拜訪計劃，并在拜訪前，針對客戶需求及畫像對拜訪小組進行角色分工及塑造。

2、網格員與客戶預約拜訪時間和地點，拜訪人員根據拜訪分工，與客戶進行溝通；

3、未轉化原因：目標制定偏差（客戶定位沒有拉通）、拜訪目標客戶偏差（IVS未輸出客戶團隊決策占比）、邀約偏差（SFE未對客戶經營團隊進行邀約）；

4、店長夕會復盤了解客戶需求輸出的結果，并安排次日的工作任務。

（1）需求輸出后2-3天輸出相應的行動方案，不能拖延輸出的需求，需增加拜訪頻次，三日內實現需求轉化（隊形發起、隊形升級、方案迭代、炮火呼喚等工具使用，死磕目標）。

（2）在需求未轉化的情況下，SFE了解客戶決策群體（客戶、兒子、女婿等）決策占比情況、IVS出具拜訪方案、SFE升級隊形對并對持反對意見的決策關鍵人進行三三制小組隊形多次拜訪交流。

（3）通過日拜訪調整白名單客戶的優先級順序，并確定邀約客戶的時間清單。

（4）每天夕會復盤后迭代白名單客戶一次。

（5）店長每天面見不少于一個白名單客戶。

（6）客戶滿意度調查，對網格員拜訪滿意，客戶春播前保養件網格員供應及時，客戶很滿意。

（7）與客戶確定下次會議約定時間、地點、人物、目標。

【理念剖析】

拜訪要形成閉環，緊盯需求，復盤確定次日實現轉化的工作任務目標。

店面第1組拜訪孔軍旗客戶

實現轉化的案例

（3月15日第1組拜訪案例）

  3月15日下午，第1組拜訪12團客戶孔軍旗，目標：客戶孔軍旗凱斯3104回款120萬；拜訪結果：轉化。

【案例分析】

1、計劃回款120萬，實際完成127.4235萬，完成率106%

2、首先先做客戶分析，按照客戶畫像4個維度，交給隊形負責人，按照20+20客戶清單，做分析轉化方案

3、個人無法達成目標時及時做做炮火呼喚

4、按照第一天結果做次日計劃，是否有重點客戶需要次日做跟進。

5、客戶組+產品組協同

（1）實時跟進客戶動態，邀約到店

（2）輸出客戶痛點，每日回店內進行對上反饋，把了解到的客戶現狀及無法付款的原因告知上級，請上級針對痛點輸出可轉化的有效方案，在溝通中做到如何與客戶進一步獲得高價值肯定，及時維護客情關系。