王江：跟進重點客戶 各組織協同拜訪
文/ 阿拉爾綜合店

【成果展示】

2024年起，各組織聚焦客戶，圍繞統一回款指標逐步落地。1月店面升級1個一級網格，2個二級網格，9個三級網格及之前的4個小隊升級為2個作戰(zhàn)小隊，2月28日以小組作戰(zhàn)，小隊為單元的形式進行三級網格匹配嵌入各個組織，將回款指標分解到三級網格的三類客戶。3月25日圍繞第二季度4月回款目標達成，經營班子4+2，形成班子抗指標，圍繞月總回款指標，主動承接人均2-3臺整機的交付。

【案例回顧】

4月1日下午，9號網格組織中隊隊形拜訪9團客戶黃長春，目標：客戶黃長春迪爾2104收取定金20萬；拜訪結果：轉化。

案例分析：

1、計劃收取定金20萬，實際完成130萬，完成率150%

2、首先對客戶進行購買前的分析，按照客戶畫像4個維度，交給隊形（中隊）負責人，按照20+20客戶清單做篩選并做分析轉化方案

3、個人網格對于客戶的需求無法達成目標時做及時的炮火呼喚

4、當天的夕會復盤做次日的拜訪計劃與落地措施，重點客戶做優(yōu)先排序跟進，網格尋求各個組織協同進行拜訪

5、網格員做到實時的客戶動態(tài)更新

6、輸出客戶當下痛點，每日夕會復盤進行對上反饋，把了解到的客戶現狀及無法付款的原因告知上級，請上級針對痛點輸出可轉化的有效方案，在溝通中做到如何與客戶進一步獲得高價值肯定，及時維護客情關系。

【理念剖析】

圍繞回款總目標，拜訪形成閉環(huán)，緊盯客戶需求，利用捭闔隊形不斷地升級隊形，專家形象塑造，死磕目標。

宋葉霞：把壓力變成奮進的動力

文 / 伊犁大隊

 加入天農農機多年來，讓我深刻感受到：既然選擇了蓬勃向上的公司，就必須匹配一顆奮斗不息，自我挑戰(zhàn)的心。作為一號位干部，自我提升讓我把壓力變成奮進的動力，而負面困難讓我變得更加強大！

“不懂就問，不會就學”是一號位干部必備的突破精神！都是自從加入到項目中，在項目中需要拜訪、跟客戶溝通，這對于身在職能部門的我來說，是一個全新挑戰(zhàn)。給客戶打通電話后不知道如何開口，客戶提問不知道該如何解答……一個一個問題迎面而來。我仔細觀察同事是怎樣跟客戶溝通的，碰到客戶痛點是如何對答的，慢慢地，我的思路變得更清晰，有種“撥開云霧見天明”的感覺。

我試著運用公司下發(fā)的拜訪話術，學著同事跟客戶溝通的思路，漸漸跟客戶熟悉起來，一邊跟客戶溝通一邊收集客戶痛點，并將痛點分類，統一解決并反饋。

這兩年公司快速發(fā)展，正式進入轉型創(chuàng)新的快車道。自從沉浸到集團公司的企業(yè)文化和干部體系，我堅定目標，緊跟公司腳步，報名初級營、中級營，認真專心學習公司企業(yè)文化，學習方法論。這要求我們首先要明白為什么大家要去提升干部提分，這個分數不僅代表了個人的能力，還代表了我們對公司的認同程度，只有認同了公司的轉型，才能聽話照做。

在做這項工作之前，我先對涉及到干部分數的各種表格文件做了研究，對每一個動作做深入了解，從開始的0分，不斷挑戰(zhàn)，直到現在成為了一名18分干部，一路走來，充滿了正能量。真正實現自我的突破，成為“一號位干部”！

挑戰(zhàn)是人生的一部分，它既帶來困難和壓力，也帶來成長和改變的機會，讓我們在不斷自我挑戰(zhàn)中成為更好的自己。

王程晨：用心服務  努力成長
文/ 庫爾勒大隊文化組

我2020年加入天農，干起配件銷售工作。“以客戶為中心”是天農也是我一直堅守的服務理念，對于“車輛哪里出了問題”、“需要更換什么配件”，我慢慢做到相對精通，對客戶提出的疑慮也能對答如流。正是客戶的認可與公司的培養(yǎng)讓我對未來滿懷信心，同時也積累了很多客戶。    

勇于迎接挑戰(zhàn)是每一名“一號位干部”的必選項！2023年10月，我向上申請轉入客戶關系管理組，并晉升為客戶關系管理組組長。我拿出十二分的斗志迎接考驗：去輪臺出差隊形拜訪客戶、跟隨大隊長張總一起去拜訪強鏈接客戶、緊跟店長拜訪需求客戶；我以曾經服務配件客戶的熱情和專注去熟悉需求客戶、了解近況，努力實現轉化。經過幾個月的磨礪，2023年12月我被正式任命客戶關系管理組組長。記得韓總說：打贏一個個小仗，我們才有可能成功！    

這句話一直在心底激勵我全力以赴迎接每一個挑戰(zhàn)，不放過每一個提升點，在每一次突破中努力成長。

上月我的PBC綜合得分是88分，上月輸出需求7241.5萬，但對于需轉定指標沒有完成導致分數流失，這個月我會繼續(xù)加緊跟進，一起努力轉化，達成指標。上月我的干部增長4.1分，超額完成指標，本月我將繼續(xù)努力，截止目前已經增長2分。    

在業(yè)務和學習上齊頭并進，也要在銷售和服務中永葆初心，這也是“一號位干部”的必選項！從認識客戶到建立客情關系，從與客戶建立共同目標到伴攜手客戶共同成長，在未來的工作中，我將繼續(xù)“以客戶為中心”竭盡全力為客戶解決痛點，繼續(xù)用心服務，努力成長！

劉丹：時刻以“一號位”的標準要求自己
文 / 國瑞物業(yè)

緊隨集團變革升級的步伐，國瑞物業(yè)涌現出一大批勇擔重任、攻堅克難的一號位干部，其中，蛻變與提升尤為迅速的，當數國瑞總經理助理劉丹。

她2018年加入天信集團事業(yè)部從事行政工作，由于過硬的工作能力，2021年被調至國瑞物業(yè)，在身兼集團干部培養(yǎng)小組組長和項目經理的同時，她積極參與變革、聽話照做，從主動加入初級營，到現在的積極參加高級營方法論的賦能學習，她時刻以“一號位干部”的行為準則要求自己，并得到快速成長。

公司最初成立以服務為導向的SDO項目，她第一個主動請纓，主張用自己所服務管理的國箐苑為SDO項目的第一試點，一切以客戶需求為主，核心就是為客戶做好各項服務為主要指標的SDO項目。這考驗的就是服務的極致性，她分管的國箐苑樓內近六百多戶業(yè)主，要做好服務，并達到客戶服務滿意度95%，挑極其艱巨。

她之前并不具備全面的物業(yè)管理經驗，但一扛起指標便全力以對，交出了一份滿意的答卷：客戶投訴率基本為零，業(yè)主（業(yè)戶）滿意度，尤其是月度回款完成率基本95%，在分管的項目以來，她頻繁得到業(yè)主（業(yè)戶）的表揚。

之所以身先士卒拿自己服務的項目作為考核第一站點，用她自己的話來說，就是“不會可以學，不強可以變強，敢扛指標敢擔責任，就贏了一半”。一號位干部從來不找借口找方法，不怕困難就怕自己不突破。她把“一切以客戶為中心”的服務理念作為物業(yè)工作的出發(fā)點，潛心學習踐行，圍繞項目目標抓管理、善迭代、求提升，步步為營實現突破。    

時刻以“一號位”的標準要求自己，在思想和行為上不斷預設更高的目標，敢于迎接別人望而生畏的挑戰(zhàn)，扛起指標擔起責任，這才是“一號位干部”的擔當和本色！